양보는 협상에서 가장 중요하고 필수적인 상호작용인 것이다. 본 연구는 영향력 심리학(psychology of influence)의 관점에서, 어떠한 양보행동패턴을 구사해야 협상상대방으로부터 더 긍정적인 주관적 경험을 이끌어내는지에 대한 실증적 연구이다. 이 연구의 이론적 배경은 Kahneman 과 Tversky(1979)의 전망이론(Prospect Theory)이다. 전망이론에 따르면, 사람들은 일반적으로 이익을 늘리려는 것보다 손실을 막으려는 것에 더 동기부여가 된다. 따라서, 쟁점을 협상자의 입장에서 이득쟁점과 손실쟁점으로 구분했을 때, 협상자는 이득쟁점에 양보를 받을 때 보다, 손실쟁점에 양보를 받을 경우 더 큰 만족감을 느끼게 될 것이다. 본 연구는 이러한 가설을 100명의 연구대상자들이 참가한 협상 롤플레이(role-play)와 120명의 연구대상자들이 참가한 컴퓨터 매개 (computer mediated) 협상 시뮬레이션을 통하여 검증하였다. 실험 결과는 예상대로 참가자들이 이득쟁점에 양보를 받을 때보다 손실쟁점에 양보를 받을 때 협상에 대한 더 긍정적인 주관적 경험을 하였다.