표제지
목차
논문개요 10
I. 서론 13
1. 연구의 필요성 및 목적 13
2. 연구문제 15
II. 이론적 배경 16
1. 영업사원 16
1) 영업사원의 개념 16
2) 영업사원의 역할 17
2. 영업역량 18
1) 역량의 개념 18
2) 영업역량의 개념 및 특성 20
3. 조직유효성 24
1) 조직몰입 27
2) 직무만족 29
4. 이직의도 34
1) 이직 의도의 개념 34
2) 이직 의도의 영향 요인 35
5. 변인 간의 상관관계 36
1) 영업역량과 이직의도 간 관계 36
2) 조직유효성과 이직의도 간 관계 37
3) 영업역량과 조직유효성 간 관계 41
III. 연구방법 44
1. 연구모형 및 가설 설정 44
1) 연구모형 44
2) 연구가설 44
2. 연구대상 및 분석방법 47
3. 변수의 조작적 정의 49
1) 영업역량 49
2) 조직유효성 50
3) 이직의도 50
IV. 연구결과 52
1. 기술통계 분석 52
2. 변수의 타당성과 신뢰도 분석 54
3. 상관관계 분석 56
4. 연구모형의 검증 58
1) 가설 1의 검정(영업역량이 조직유효성에 미치는 영향) 58
2) 가설 2의 검정(영업역량이 이직의도에 미치는 영향) 68
3) 가설 3의 검정(조직유효성이 이직의도에 미치는 영향) 74
4) 가설 4의 검정(영업역량과 이직의도 간의 관계에서 조직유효성의 매개효과) 76
V. 결론 80
1. 요약 80
2. 논의 83
3. 한계 84
참고문헌 85
부록 89
Abstract 99
〈표 2-1〉 맥카시(McCarthy)의 영업사원의 역할 17
〈표 2-2〉 Spencer & Spencer(1993)의 영업 핵심역량 20
〈표 2-3〉 Luica & Lepsinger(1999)의 자동차 영업사원 핵심 역량모델 22
〈표 2-4〉 조직유효성의 개념 및 정의 26
〈표 2-5〉 조직몰입의 개념 및 정의 28
〈표 2-6〉 직무만족의 개념 및 정의 31
〈표 2-7〉 Poter & Steers의 직무만족요인 32
〈표 2-8〉 이직의도의 정의 35
〈표 3-1〉 가설 설정 46
〈표 3-2〉 연구대상의 인구통계학적 특성 48
〈표 3-3〉 영업역량의 하위 구성요인 12가지 49
〈표 3-4〉 측정도구 및 설문 구성 51
〈표 4-1〉 연구 변인의 기술통계량 53
〈표 4-2〉 업무역량의 타당성과 신뢰도 분석결과 54
〈표 4-3〉 조직유효성과 이직의도의 타당성과 신뢰도 분석결과 55
〈표 4-4〉 변인 간의 상관관계 분석결과 57
〈표 4-5〉 영업역량이 직무만족에 미치는 영향 58
〈표 4-6〉 영업역량이 조직몰입에 미치는 영향 59
〈표 4-7〉 성취지향이 직무만족에 미치는 영향 60
〈표 4-8〉 자기주도가 직무만족에 미치는 영향 61
〈표 4-9〉 관계활용이 직무만족에 미치는 영향 61
〈표 4-10〉 고객지향이 직무만족에 미치는 영향 62
〈표 4-11〉 성과예측이 직무만족에 미치는 영향 63
〈표 4-12〉 관계형성이 직무만족에 미치는 영향 63
〈표 4-13〉 신뢰구축이 직무만족에 미치는 영향 64
〈표 4-14〉 성취지향이 조직몰입에 미치는 영향 64
〈표 4-15〉 자기주도가 조직몰입에 미치는 영향 65
〈표 4-16〉 관계활용이 조직몰입에 미치는 영향 66
〈표 4-17〉 고객지향이 조직몰입에 미치는 영향 66
〈표 4-18〉 성과예측이 조직몰입에 미치는 영향 67
〈표 4-19〉 관계형성이 조직몰입에 미치는 영향 67
〈표 4-20〉 신뢰구축이 조직몰입에 미치는 영향 68
〈표 4-21〉 영업역량이 이직의도에 미치는 영향 69
〈표 4-22〉 성취지향이 이직의도에 미치는 영향 70
〈표 4-23〉 자기주도가 이직의도에 미치는 영향 70
〈표 4-24〉 관계활용이 이직의도에 미치는 영향 71
〈표 4-25〉 고객지향이 이직의도에 미치는 영향 72
〈표 4-26〉 성과예측이 이직의도에 미치는 영향 72
〈표 4-27〉 관계형성이 이직의도에 미치는 영향 73
〈표 4-28〉 신뢰구축이 이직의도에 미치는 영향 73
〈표 4-29〉 조직유효성이 이직의도에 미치는 영향 74
〈표 4-30〉 조직몰입이 이직의도에 미치는 영향 75
〈표 4-31〉 직무만족이 이직의도에 미치는 영향 76
〈표 4-32〉 구조방정식 모형 적합도 검증 결과 77
〈표 4-33〉 구조방정식 모형 매개효과 검증 결과 78
〈표 4-34〉 가설 검정결과 79
〈그림 3-1〉 연구모형 44