현재 대한민국에서는 전 세계 자동차 기업들의 경쟁이 과열되고 있는 여건 속에서 다양하고 혁신적인 마케팅으로 수많은 기업들은 경쟁력을 확보하기 위해 노력하고 있다. 현재 상황에서 각 기업들의 미래는 우수한 인재확보를 위해 수많은 투자를 진행하고 있는 상태이다. 이에 기업들의 경쟁력위해 현재 영업사원들의 영업역량에 따라 생산성에 어떤 차이가 있는지와 그리고 타 기업에 이직시 영업사원들이 어떤 부분을 고려하는지 그리고 영업역량이 뛰어난 인재가 조직 유효성에 미치는 부분을 알아보고자 한다. 영업사원이 영업역량 향상을 위해 각 기업체마다 어떤 부분을 집중 연구하고 투자하는지 알아 보고자 한다. 특히 자동차 판매에서는 영업직원에 대한 의존도가 가장 높은 분야로 기업에 우수한 인력을 보유하고 있는냐가 기업성장에 직결되는 사항이다.
영업직원과 조직유효성은 각 기업체가 가장 중요시 하는 주제로 인식되고 있으며 그 안에서 조직에 성패의 유무는 영업역량과 리더쉽이 각 기업체의 성공의 필수 요소로 인식되고 있다 .현재 전세계 코로나19와 반도체 이슈 등으로 영업직원들의 영업역량과 조직유효성 및 이직에 대한 부분들이 기존에 틀에서 완전에서 벗어나고 있는 상태로 여측 불가능하게 변화하는 전세계 자동차 업계에서 현재 국내 자동차 영업사원들의 흐름을 파악하고자 한다.
코로나 이전 국내 자동차 업계에서는 국산차와 수입차 영업직원으로 크게 분류하고 그리고 또다시 수입차는 독일차와 비독일차량으로 분류하였다.비독일차량 영업사원들은 일본차와 유럽차로 또다시 분류하며 일정한 성과가 달성시 한 단계 이직하는 업계에 룰로 자리잡았고 평균 독일차로 입사하는 기준도 영업 5년 이상으로 영업역량이 뛰어난 직원들이 큰 테두리에서 조금 빨리 이직하는 사항이었지만 현재 코로나19 이후 이런 부분들이 전혀 없는 상태로 자동차업계에서 신입직원 채용이 미미한 상태이다 이에 본 연구에서는 독일 2개 브랜드 영업사원과 유럽 2개 브랜드 영업사원 그리고 일본차 1개 브랜드에 근무하는 영업사원들의 대상으로 본사 정규직 영업사원을 대상으로 영업역량과 조직유효성 그리고 이직시 미쳤던 영향들을 연구하고자 한다.
본 연구에서는 자동차 영업사원의 영업역량이 조직유효성과 이직의도에 미치는 영향을 파악하고 우수한 인재가 현재의 기업에서 이탈하는 것을 방지하고 효율적으로 관리하는 방안을 생각해보고자 한다.
이에 실증분석을 2021년 9월 1일부터 9월 25일까지 영업사원 셀프기 입식 설문지(self-administered questionnaire)방식으로 진행하였으며 총 설문지 638부 배포하여 회수된 456부 중 불성실한 응답 21부 제외한 425부에 대하여 조사 분석 진행하였다. 이에 최종 확인된 설문지 응답 자료를 바탕으로 본 연구에서 설정 된 가설들을 검증위해 AMOS 24.0 통계 프로그램과 SPSS 프로그램을 사용하여 요인 분석, 상관관계 분석 및 회귀 분석, 구조방정식 모형 분석 등을 실시하였으며 아래와 같은 결과가 도출되었다
첫 번째 가설로서 영업역량이 조직유효성에 유의한 영향을 미치는가를 분석하였다. 영업역량과 직무만족의 영향관계에서는 영업역량의 하위요 인요인인 고객지향과 성과예측에서 유의한 영향관계로 나타났으나 성취지향, 자기주도, 관계활용, 관계형성, 신뢰구축은 의미있는 영향관계가 나타나지 않았다. 영업역량과 조직몰입의 영향관계에서 또한 고객지향과 성과예측이 조직몰입의 영향에 유의미한 관계가 있는 것으로 나타났고 성취지향, 자기주도, 관계활용, 관계형성, 신뢰구축은 조직몰입에 유의미한 영향관계가 나타나지 않는 것으로 분석되었다.
두 번째 가설인 국내 자동차 영업사원의 영업역량이 이직의도에 어떤 영향을 미치는가를 분석해본 결과 성취지향이 높을수록 이직의도가 낮아지는 부(-)의 영향관계가 나타났으나 나머지 하위요인들인 자기주도, 관계형성, 고객지향, 성과예측, 관계형성, 신뢰구축은 의미있는 영향관계가 나타나지 않았다.
세 번째 가설인 국내 자동차 영업사원의 조직유효성이 이직의도에 어떤 영향을 미치는가를 분석해본 결과 조직유효성은 이직의도에 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 조직유효성의 하위요인인 조직몰입과 직무만족 모두 이직의도와 유의한 영향관계를 가지고 있는 것을 알 수 있었는데 다시 말해 이는 조직몰입 및 직무만족이 높을수록 이직의도가 낮아지는 긍정적인 효과를 보인다는 것을 확인할 수 있었다.
네 번째 가설인 영업역량과 이직의도의 관계에서 조직유효성은 유효한 매개효과를 보이는가에 대한 위계적 회귀분석을 실시한 결과, 영업역량이 우울감에 미치는 영향에 대해 조직유효성이 매개효과를 가지는 것으로 확인되었다. 세부적으로 조직유효성의 요인인 조직몰입과 직무만족 모두 영향관계로 완전매개효과를 가지는 것으로 나타났다.