표제지
목차
국문초록 10
제1장 서론 12
제1절 연구의 필요성 12
제2절 연구 방법 및 제한점 14
1. 연구 방법 14
2. 연구의 제한점 14
제3절 선행연구 분석 15
제2장 이론적 배경 18
제1절 금융환경 변화와 증권시장 18
1. 외환위기 이후 금융환경의 변화 18
2. 증권산업의 환경 변화 19
3. 증권회사와 증권서비스 21
제2절 증권회사 영업직원과 고객 26
1. 증권회사 영업직원의 역량과 행동 26
2. 증권회사 영업성과 36
3. 고객의 투자와 고객만족 39
제3장 연구설계 49
제1절 연구대상 49
제2절 연구모형 및 연구가설 50
제3절 조사도구 51
1. 고객 관리행태 요인의 타당도 및 신뢰도 51
2. 개인 행동특성 요인의 타당도 및 신뢰도 53
제4절 자료수집 및 처리방법 56
제4장 연구 결과 57
제1절 연구대상 기초적 빈도분석 57
1. 연구대상의 직업경력 특성 57
2. 연구대상의 영업성과 현황 58
3. 연구대상의 고객관리 현황 60
4. 연구대상의 고객관리 행동특성 62
5. 연구대상의 개인적 행동특성 63
제2절 인구통계학적 특성에 따른 직원행동의 차이분석 64
1. 성별에 따른 차이분석 64
2. 직위에 따른 차이분석 64
3. 연령에 따른 차이분석 66
4. 학력에 따른 차이분석 68
5. 근무지역에 따른 차이분석 70
제3절 인구통계학적 특성에 따른 영업성과의 차이분석 71
1. 성별에 따른 영업성과의 차이분석 71
2. 직위에 따른 영업성과의 차이분석 72
3. 연령에 따른 영업성과의 차이분석 72
4. 학력에 따른 영업성과의 차이분석 73
5. 근무지역에 따른 영업성과의 차이분석 74
제4절 영업성과에 영향을 미치는 요인분석 75
제5절 연구결과의 논의 78
제5장 결론 및 제언 81
참고문헌 85
Abstract 89
설문지 93
(표 1) 인구통계학적 특징 50
(표 2) 고객 관리행태 요인 분석 결과 53
(표 3) 고객 관리행태 하위영역의 신뢰도(Cronbach's α)분석 53
(표 4) 개인 행동특성 요인분석 결과 54
(표 5) 개인 행동특성 하위영역 신뢰도(Cronbach's α)분석 55
(표 6) 조사도구 55
(표 7) 연구대상의 직업경력 특성 58
(표 8) 영업직원별 성과 현황 59
(표 9) 고객수와 자산규모 현황 60
(표 10) 주요고객의 관리실태 61
(표 11) 외부영업방법 실태 62
(표 12) 연구대상의 고객관리 행동특성 63
(표 13) 개인적 행동특성 63
(표 14) 성별에 따른 차이 64
(표 15) 직위에 따른 고객관리 차이 65
(표 16) 직위에 따른 개인행동 차이 66
(표 17) 연령에 따른 고객 관리행동의 차이 67
(표 18) 연령에 따른 개인행동 특성의 차이 68
(표 19) 학력에 따른 고객관리행동의 차이 69
(표 20) 학력에 따른 개인행동 특성의 차이 70
(표 21) 근무지역에 따른 고객관리와 개인행동의 차이 71
(표 22) 성별에 따른 영업성과의 차이분석 71
(표 23) 직위에 따른 영업성과의 차이분석 72
(표 24) 연령에 따른 영업성과의 차이분석 73
(표 25) 학력에 따른 영업성과의 차이분석 74
(표 26) 근무지역에 따른 영업성과의 차이분석 74
(표 27) 총 고객 수에 미치는 영향요인분석 76
(표 28) 총 자산 규모에 미치는 영향요인 77
(표 29) 총 수입에 미치는 영향요인 78
[그림 1] 연구모형 51