표제지
감사의 글
목차
국문 요약 11
제1장 서론 13
제1절 연구의 배경 및 필요성 13
제2절 연구의 목적 16
제2장 이론적 배경 18
제1절 방문판매 현황 및 문제점 18
1. 방문판매의 개념적 특성 18
2. 현 방문 판매 활동에서의 문제점 19
3. 방문 판매 패러다임의 대전환 필요 23
제2절 방문판매활동의 특징 및 변화 추이 26
1. 방문판매활동의 특징 26
2. 방문판매활동 유형 29
3. 방문 판매 유형의 변화 추이 33
4. 감성 마케팅의 필요성 34
제3절 방문판매 활동과 감성마케팅 35
1. 감성마케팅의 정의 및 중요성 35
2. 세일즈 활동에서의 감성 마케팅의 정의 및 필요성 37
3. 세일즈 활동에서의 감성 마케팅의 특징 40
4. 세일즈 활동에 감성 마케팅 접목 시 필요 요건 49
제3장 연구모형과 가설의 설정 53
제1절 연구모형의 설정 53
제2절 가설의 설정 및 검증 방법 54
1. 초기 접근 단계에서의 이미지 메이킹 54
2. 친숙 활동 단계에서의 믿음과 신뢰 구축 55
3. 상품판매 단계에서의 맞춤 판매 55
4. 판매 후 고객 관리 단계에서의 1:1 밀착 관리 56
제4장 결과분석 및 가설의 검증 58
제1절 조사결과 분석 58
1. 세일즈 활동 58
2. 감성 마케팅을 통한 세일즈 활동 76
3. 세일즈 활동실태 분석 100
제5장 감성 마케팅 접목 및 활용 전략 107
제1절 감성 마케팅 접목 및 활용 방향 107
제2절 감성 마케팅 활용 전략 107
1. 초기 접근 단계에서의 이미지 메이킹 107
2. 친숙 활동 단계에서의 믿음/신뢰 구축 111
3. 상품 판매 단계에서의 맞춤 판매 116
4. 상품 판매 후 고객 관리 단계에서의 1:1 밀착 관리 118
제6잘 결론 122
제1절 연구의 요약 122
제2절 연구의 제한점 및 향후 연구방향 125
참고 문헌 127
Abstract 131
[(부록) 설문지] 방문판매 세일즈맨의 감성 마케팅 활용에 대한 설문 조사 133
(표 2-1) 방문판매 회사별 판매 방법 및 의존도 30
(표 2-2) 의사결정 과정 44
(표 4-1) 세일즈 활동 방법 58
(표 4-2) 주된 세일즈 활동 방법 60
(표 4-3) 세일즈 활동 방법 활용 정도 61
(표 4-4) 주로 활용하는 세일즈 활동 방법 63
(표 4-5) 어려운 세일즈 활동 단계 64
(표 4-6) 가장 어려운 세일즈 활동 단계 66
(표 4-7) 세일즈를 하며 갈등을 느낀 시기 67
(표 4-8) 세일즈를 하며 가장 갈등을 많이 느낀 시기 69
(표 4-9) 세일즈를 그만 두려는 원인 70
(표 4-10) 세일즈를 그만 두려는 주된 원인 72
(표 4-11) 세일즈 활동 시간 73
(표 4-12) 세일즈 활동 시간을 가장 많이 할애하는 활동 내용 75
(표 4-13) 초기 면담 시 자기소개서 활용 정도 77
(표 4-14) 초기 방문 후 또는 상품판매 후 감사 인사장 활용 정도 79
(표 4-15) 고객 배양 활동을 통한 상품 판매 정도 81
(표 4-16) 고객 정보 관리 정도 82
(표 4-17) 고객 정보 관리 방법 84
(표 4-18) 주된 고객 정보 관리 방법 85
(표 4-19) 상품 권유 시 맞춤 판매, 설계 판매 정도 87
(표 4-20) 고객 관리를 위해 사용하는 수단 89
(표 4-21) 고객 관리를 위해 가장 많이 사용하는 수단 90
(표 4-22) 고객 관리를 위한 이메일 활용 정도 92
(표 4-23) 고객의 애ㆍ경사 관리 정도 94
(표 4-24) 고객 밀착 관리를 위한 이벤트 96
(표 4-25) 고객을 협력자로 만드는 방법 97
(표 4-26) 고객을 협력자로 만드는 가장 좋은 방법 99
(표 4-27) 고객 방문 활동 시간 101
(표 4-28) 1일 평균 면담 고객 수 102
(표 4-29) 상품 판매를 위한 방문 횟수 104
(표 4-30) 신규고객을 만드는데 소요되는 기간 105