오늘날 역량은 생애 능력, 기본 노동 능력 그리고 성공적 성과 창출 능력으로 해석이 되면서 공교육, 평생교육, 기업교육 등 다양한 분야에서 각각의 목적을 갖고 활용되고 있다. 1990년대부터 기업에서는 직무분석을 대체하는 개념으로 역량을 채용, 교육, 평가 등의 인적자원 관리의 기반으로 활용하기 시작했으며, 2000년대 이후부터 지금까지 역량은 전 분야에서 적극 활용되고 있다.
본 연구는 최근 영업사원에게 요구하는 직무와 역할이 점차 확대되고 있는 점과 다양한 업무를 소화할 수 있는 인재를 선호하는 사회의 요구에 따라, 영업과 관리 업무를 함께 수행하는 국내 A 보안업체 소속 영업사원을 대상으로 역량모델링을 실시하였다.
본 연구에서는 Hewlett-Packard(HP)사에서 개발되어 직무 교육 프로그램의 중축이 되어 실질적으로 활용되어 오던 EPP 모델(Education Planning Process Model)의 파워 모델을 적용하여 역량분석을 진행하였다. EPP 모델은 이론적 뒷받침은 다소 미흡하지만 현장성 면에서는 검증이 이루어진 역량 모델링 방법론이기에, Dubois(1993)의 일반모델 덧씌우기 방법을 참고하여 Spencer&Spencer(1993)의 영업직 및 관리직 역량 모델을 바탕으로 역량 후보군을 도출하고, 전문가 패널토의와 McClelland(1973)의 행동 사건면접(BEI)을 적용한 고성과자 인터뷰를 진행하여 연구 대상에 맞게 수정 및 보완하였다. 그 결과 '관계형성 및 관리', '분석적 사고', '고객지향성', '영향력', '업무성실성', '업무관리', '주도성', '대인이해', '성취지향성', '의사소통', '정보수집', '팀웍과 협력', '지시와 주장'까지 13개의 역량과 86개의 수행성과가 최종 도출되었다. 그리고 마지막 단계인 영업사원 대상 설문조사를 통해, 도출된 결과의 유의성을 확인하고, Borich(1980) 요구도 분석과 The Locus for Focus(Mink, Shultz&Mink, 1991) 분석을 실시하여, 최우선 개발이 필요한 것으로 7개의 역량과 15개의 수행성과가 확인되었다.
이처럼 본 연구는 최근 영업사원들에게 요구되고 있는 역할의 확장성을 고려하여 영업과 관리 업무를 복합적으로 수행하는 영업사원에 대한 역량 모델링 연구를 진행함으로써 영업사원들이 어떠한 역량을 보유하고 개발해야 하는 지 방향을 제시하고 있다. 이를 위해 대표적인 역량 모델인 Spencer&Spencer(1993)의 영업직, 관리직 역량 모델에 현대적 방법론인 EPP 모델을 적용하여 심층적으로 역량 분석을 진행하였고 그 결과 기업과 직무 특성에 맞는 역량과 수행성과를 도출할 수 있었다. 이러한 결과는 추후 확장되거나 복합적인 역할을 수행하는 직무 대상 역량 모델링 연구 진행 시, 방향성을 제시할 수 있다. 또한 전통적 역량 모델링 방법론인 Dubois(1993)의 일반모델 덧씌우기 방법과 McClelland(1973)의 행동사건면접을 적용하여, EPP 모델의 이론적 신뢰성을 높였다는 점에서 의의가 있으며, 성과가 우수한 영업사원의 역량 및 수행성과 도출, 그리고 교육 요구도 분석을 진행하여 한 기업의 교육, 채용, 평가 등의 인적자원관리 및 개발 체계 구축에 기여했다는 점에서 실무적 가치를 갖고 있다.