현재 생명보험산업과 손해보험산업의 성장성은 둔화되는 추세를 보이고 있지만, 보험산업 내에서의 기업 간, 종사자 간 경쟁은 더욱 치열해지고 있다. 그러다보니 영업사원인 보험설계사의 이직률도 높은 편이다. 그렇지만 보험산업의 지속적인 성장과 조직의 목표를 달성하기 위해서는 개인의 역량 향상과 조직의 지원은 반드시 필요하다.
특히, 조직목표 달성을 위해 중추적인 역할을 하는 보험설계사들의 영업성과에 영향을 미치는 다양한 요인에 대한 연구는 절실하다. 따라서 본 연구에서는 보험설계사들의 긍정심리자본, 직무역량과 조직지원이 영업성과에 미치는 영향력을 분석하고자 하며, 성과중심 목표지향성이 영업성과에 미치는 조절효과를 분석하고자 한다.
본 연구를 수행하기 위하여 이론적 배경과 문헌고찰을 통한 선행연구를 바탕으로 연구모형과 연구가설을 설정한 후, 이와 관련된 내용의 구조화된 설문지를 통해서 현재 생명보험업계에 종사하고 있는 보험설계사들을 대상으로 설문조사를 실시하였으며, SPSS 24.0 통계프로그램을 활용한 분석내용의 결과는 다음과 같다.
첫째, 긍정심리자본의 하위요인인 자기효능감과 회복력 중 자기효능감만이 영업성과에 유의미한 영향을 미침을 확인할 수 있다.
둘째, 직무역량의 하위 요인인 상품역량, 고객역량, 디지털 역량, 네트워크 역량 모두 영업성과에 유의미한 영향을 미침을 확인할 수 있다.
셋째, 조직지원의 하위요인인 상사 및 동료지원과 교육지원 중 교육지원이 영업성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.
넷째, 성과중심 목표지향성의 조절효과를 살펴본 결과 고객역량x목표지향성, 네트워크 역량x목표지향성, 교육지원x목표지향성이 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타났다.
본 연구결과 조직의 영업지원이 직접적으로 영업성과에 영향을 미치기 위해서는 목표지향성에 대한 목표의식을 함양시켜주는 것이 중요하다는 것을 알 수 있었다. 특히, 뚜렷한 목표의식을 가지고 있는 MDRT 회원이 비회원보다 자기효능감, 회복력, 상품역량, 고객역량, 네트워크역량, 교육지원, 목표지향성성, 영업성과가 높은 것으로 확인되었다. 이는 생명보험 산업에서 MDRT의 목표지향성에 대한 동기부여가 업무성과에 긍정의 영향을 미치고 있음을 확인되었다. 그러므로 보험설계사들에게 MDRT의 동기부여를 강조하는 것이 필요하다.