표제지
목차
논문요약 10
I. 서론 12
II. 이론적 배경 15
1. 국내 의류유통 환경 15
1.1. 국내 의류유통 환경 현황 15
1.2. 멀티채널 유통 17
2. 인적 판매 20
2.1. 인적 판매의 개념 20
2.2. 샵마스터의 개념과 역할 23
3. 관련 선행연구 26
3.1. 멀티채널 관련 선행연구 26
3.2. 패션 판매원 관련 선행연구 31
III. 연구방법 36
1. 연구 문제 36
2. 연구절차 36
2.1. 정보제공자 선정 36
2.2. 용어 정의 37
2.3. 자료조사방법 38
2.4. 자료분석 39
IV. 연구결과 41
1. 멀티채널 샵마스터의 역할 41
1.1. 매장관리 41
1.2. 고객 관리 48
1.3. 판매 직원 관리 52
1.4. 본사와 유통업체와의 관계관리 53
2. 멀티채널 샵마스터의 역량 58
2.1. 매장 장악력 59
2.2. 수요 예측 능력 60
2.3. 정보습득을 위한 네트워크 구축 능력 61
2.4. 다양한 매체를 활용한 고객과의 의사소통 능력 62
2.5. 판매직원 관리를 위한 리더십 63
3. 멀티채널 샵매니저의 갈등 64
3.1. 매출 결과 평가에 대한 갈등 65
3.2. 오프라인과 온라인 매장의 동시관리로 인한 갈등 66
3.3. 이해 관계자들과의 관계로 인한 갈등 68
V. 결론 및 제언 74
참고문헌 78
Appendix 1_면접질문 주요 체크리스트 85
Abstract 86
〈표 1〉 멀티채널 유통 서비스의 특징 18
〈표 2〉 판매원의 정의 21
〈표 3〉 인적 판매의 정의 및 특성 22
〈표 4〉 국내 의류유통 관련 선행연구 30
〈표 7〉 패션 판매원 관련 선행 연구 34
〈표 8〉 연구대상자의 일반적 특성 37
〈표 9〉 면접질문 39
〈표 10〉 샵마스터 매장관리 역할 48
〈표 11〉 샵마스터의 고객관리 역할 52
〈표 12〉 샵마스터의 판매직원 관리 역할 53
〈표 13〉 샵마스터의 본사와 유통업체와의 관계관리 57
〈표 14〉 멀티채널 샵마스터의 역량 64
〈표 15〉 멀티채널 샵마스터의 갈등 71
〈표 16〉 연구결과의 요약 72
〈그림 1〉 백화점 연도별 판매액 증감률 16
〈그림 2〉 멀티채널 샵마스터 업무별 역할에 따른 역량과 갈등의 통합적 관리 73